Funil de Vendas
O funil de vendas, também chamado de pipeline, é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente do primeiro contato com a sua empresa,marca ou produto até a concretização da venda — em alguns casos, além dela,como também a fidelização.
Um processo que consiste em conduzir ou acompanhar o seu cliente a partir do momento em que ele toma conhecimento de uma solução vendida pela sua empresa até o fechamento da compra.
Como de Fato Funciona o funil de vendas.
A compra é um processo que ocorre por etapas. Isso porque, durante a sua jornada, o cliente passa por vários momentos que revelam quão próximo ele realmente está de comprar.
Tem o momento em que ele ouve falar da sua solução pela primeira vez, a pesquisa que ele faz sobre o produto em questão, a compra propriamente dita, a recomendação que ele dá depois de usar o produto,se é bom ou ruim.
Um cliente que acabou de descobrir seu produto ou marca, por exemplo, está menos propicio para comprar do que um que já leu até as avaliações do seu site.
Quais as Etapas do Funil de Vendas.
O funil de vendas é dividido em três etapas: topo, meio e fundo. Elas também são conhecidas pelas siglas ToFu (Top of the Funnel), MoFu (Middle of the Funnel) e BoFu (Bottom of the Funnel).
Topo do Funil
O topo (ToFu) é conhecido como a etapa da consciência em relação a marca ou produto, pois até aqui a pessoa era indiferente à sua própria necessidade ou problema.
Em outras palavras, ela não buscava nenhum produto ou serviço porque desconhecia que tinha essa demanda. No entanto, quando tem o primeiro contato com você, ela compreende que existe essa necessidade e então vai estudar sobre o produto.
Nessa etapa é bom que você Forneça materiais que ajudem seu visitante a diagnosticar o problema e compreendê-lo por completo! Assim, qualquer dúvida que ele tenha sobre o assunto, procurará você para tirar as dúvidas.
Então, na hora de educá-la e ensina-lo dá melhor forma possivel, ofereça materiais ricos na tentativa de convertê-las em leads e fazê-las andar no funil.
Meio do Funil
O reconhecimento do problema e a melhor forma de resolver,Nessa etapa, geralmente lidamos com as leads, pessoas que já interagiram com o seu conteúdo e a forma de como podemos ajudar e forneceram informações básicas de contato em troca do acesso a algum conteúdo,Como o lead não sabe bem como resolver seu problema, ele considera várias soluções, inclusive a compra de um serviço,produto ou marca. Porém, tem dúvidas se essa é realmente a opção correta para seu caso.
Deixando claro que seu objetivo é ajudá-lo e não vender para ele a todo custo, você estabelece uma relação de confiança que será benéfica quando o lead já estiver qualificado e puder passar para a próxima etapa que é o fundo do funil.
Fundo do Funil
O Fundo do funil (BoFu) estamos lidando com MQLs (Marketing Qualified Leads) — leads que passaram por todo o processo de educação e que o Marketing classificou como prontas para receberem o contato de um vendedor.
Se você seguiu todos os passos até aqui,significa,que que o cliente ja confia em você e vê-lo como uma autoridade no assunto,Vale lembrar que algumas empresas incluem ainda uma quarta etapa: a pós-venda. Essa etapa é focada em fidelizar o novo cliente e transformá-lo em um promotor da sua marca,ou seja,outra forma de divulga-lo.
Como Funciona o Funil de Vendas no Dia-a-Dia.
Já expliquei como funciona todas as etapas do funil de vendas,mas como ele funciona no dia-a-dia,na prática,não é difícil de entender,vou citar um exemplo.
Por isso, imagine que seu negócio é vender peças para computador e que você tem um site onde fala tudo sobre cuidados com o pcs de alta performace.
No topo do funil, um provável cliente estava pesquisando na internet sobre peças de computador encontrou o seu blog.
Ele começa a ler um artigo que mostra os cinco problemas mais frequentes com computadores e percebe que sua situação é familiar com o problema número três, de desgaste de peças.
Seguindo as orientações do seu artigo, ele confere as peças de pcs e se dá conta de que sim, eles estão desgastados. Ou seja, ele toma consciência do problema.
Em seguida, no(meio do funil), o provável cliente pesquisa em seu site maneiras de consertar e melhorar o seu computador.
Buscando por soluções para seu problema, ele considera fazer vários reparos no computador, mas finalmente admite que suas peças já estão precisando serem trocadas. Resumindo: ele precisa tomar uma decisão de compra.
No Fundo do Funil, o futuro cliente compara preços e avaliações de várias lojas. Afinal, peças de computador são caras, e ele quer garantir que está comprando algo de qualidade.
Como já está familiarizado com sua empresa, ele também busca por novas peças em seu site e descobre uma seção com depoimentos de clientes. Como a maioria dos depoimentos é positiva, ele decide fazer a compra.
Por fim, após a compra o novo cliente recebe via email um ebook com dicas para cuidar das novas peças e a melhor forma de cuidar do seu novo pc. Ele percebe que você realmente tem cuidado com seus clientes e está preocupado em ajudá-lo a manter seu novo computador por muito tempo.